Способы закрытия дистанционных продаж

Как определить подходящий момент для закрытия сделки в продажах

При грамотном отношении к продаже закрытие сделки не должно вызывать проблем. Но в мыслях у клиента могут возникнуть сомнения либо человек может потерять интерес к вашим услугам. Источниками таких досадных ситуаций чаще всего бывают ошибки, допущенные на предварительных этапах продаж. Поэтому запомните, что объем приложенных усилий на первых ступенях продаж обратно соизмерим времени, затраченному на закрытие сделки.

Стремитесь вовремя улучить момент для окончания продажи. Если покупатель уже определился с решением после ваших главных аргументов, не нужно утомлять его другими подробностями. Опыт показывает, что, действуя подобным образом, вы рискуете изменить решение клиента, притом вовсе не в вашу пользу. Когда вы, наоборот, поспешите закончить сделку, клиент, еще далёкий от выбора, просто передумает покупать товар и покинет вас навсегда.

Как безошибочно определить оптимальное время для окончания продажи?

Не торопясь, но уверенно перетягивайте покупателя на свою сторону, применяя самые веские доводы. Задавайте ему максимум закрытых вопросов, которые потребуют от него только согласия и ничего более. Отвечая утвердительно, клиент самолично убеждает себя в исключительности и необходимости приобретаемого товара.

По окончании презентации еще раз озвучьте собеседнику все преимущества, которые у него появятся после покупки, и подчеркните каждый упущенный шанс при отказе от вашего предложения. Таким образом вы позволяете покупателю снова обдумать свое решение и удостовериться в беспроигрышности варианта.

Задайте себе пять вопросов, чтобы убедиться в уместности закрытия сделки.

  1. Действительно ли клиент желает приобрести мой товар?
  2. Доверяет ли он моей компании и ее товарам?
  3. Осознал ли он свои преимущества, полученные при этой сделке?
  4. Продуман ли его выбор?
  5. Сомневается ли клиент в своем решении?

Если на стадии закрытия продажи покупатель вдруг признался, что ему нужно ещё раз подумать над предложением, из этого следует, что:

  • ему действительно нужно все обдумать;
  • его смущают некоторые вещи, но он не говорит об этом по ряду причин;
  • клиент передумал покупать товар, но не признается вам из вежливости;
  • покупатель почти готов к завершению сделки, но что-то его удерживает.

Чтобы не потерять клиента, уточните, что вызвало необходимость дополнительно все взвесить. Задайте вопрос: «Вас что-то удерживает от покупки? Вам нужно немного подумать или вас что-то настораживает, не устраивает?». После этого вам будет легче понять, как дальше вести себя с покупателем.

Клиент готов к закрытию сделки, когда он:

  • открыто заявил, что действительно намерен совершить покупку, и уточняет у вас дальнейшие условия сделки;
  • демонстрирует признаки одобрения приводимых вами аргументов и в основном соглашается с вашими убеждениями;
  • выражает согласие своей мимикой и движениями (например, улыбается или кивает головой в подтверждение ваших слов). При появлении заинтересованности вы увидите на лице покупателя заметную смену эмоций;
  • интересуется мнением своих сопровождающих или звонит знакомым. Это говорит о том, что он уже решил сделать покупку и хочет заручиться сторонней поддержкой;
  • просит продемонстрировать возможности товара.

Покупатель сомневается в совершении сделки, если он:

  • проявляет это своим поведением (почесывает лицо, смотрит в никуда, покрывается потом, надолго замолкает или теребит предметы в руках);
  • просит еще раз показать для прочтения какие-то документы;
  • снова начинает изучать характеристики товара.

Способы закрытия дистанционных продаж

Подобные признаки указывают на то, что потребитель пока не принял окончательного решения приобрести ваш товар. Вероятнее всего, он еще не уверен в своем выборе или хочет получить какие-то дополнительные сведения. Чтобы определить, чего недостает такому клиенту, что еще он хочет узнать для покупки, задайте ему открытые вопросы. Затем помогите своему покупателю сделать верный выбор для закрытия сделки.

В стадии окончания сделки клиент может вести себя по-разному, что может послужить сигналом о появлении проблем. Рассмотрим варианты завершения покупки в продажах и некоторые решения проблематичных ситуаций, когда клиент:

  • не настроен на диалог, что чаще всего вызвано некачественным установлением контакта или просто плохим настроением человека (это его право);
  • пренебрегает общением, избегая диалога, не сообщая об отсутствии информации и не озвучивая своего отрицательного решения;
  • не задает вопросы (в некоторых случаях нужно насторожиться, когда покупатель ничего не уточняет по товару и договору, не торгуется по цене и условиям). Чтобы исключить вероятность собственной паранойи, предложите покупателю высказать мнение о товаре, спросите о преимуществах вашего предложения по сравнению с предыдущими попытками клиента купить подобный товар. Если собеседник охотно рассказывает свои истории, надеется на взаимное сотрудничество, но не называет определенные даты, цифры, масштабы и затягивает беседу, скорее всего, он еще не «созрел» для закрытия сделки. Когда обстановка не улучшается (сдвигаются встречи, а сроки «ползут»), нужно предложить клиенту возобновить совместный диалог чуть позже, когда его и ваши обстоятельства смогут измениться.

Когда речь идет о завершении покупки в продажах, следует обращать внимание на степень квалификации ответственного менеджера и подлинность информации. Больше всего это относится к неопытным продавцам и лицам, недостаточно компетентным в технических особенностях товара. Здесь важно удостовериться, что покупатель владеет полной информацией о необходимом ему товаре.

Примеры неготовности клиента к закрытию сделки

Закрытие продажи по договоренности

Такой способ отлично подойдет для продажи товаров массового спроса. Основные сложности с клиентами могут возникнуть еще в процессе презентации продукта.

Во избежание проблем в начальной фазе продаж используют простой, но весьма эффективный метод. Говорите клиенту, что ваша задача не заставить его совершить покупку, а всего лишь показать преимущества своих товаров, которые заставляют потребителей приобретать их постоянно в течение многих лет. А все, что вы хотите от покупателя, — это оценить достоинства товара и определить его необходимость для себя.

Способы закрытия дистанционных продаж

С такими доводами потребители, как правило, согласны. Вам нужно лишь условиться с потенциальным покупателем, что вы не станете на него давить, а он выслушает вас, не споря.

Обычно клиент соглашается на это предложение и молча внимает вашим словам. Далее вы представляете товар по намеченному плану, после чего ваш собеседник лишен возможности взять паузу на обдумывание.

Напомните клиенту об обещании ответить, насколько данный товар ему подходит. Подчеркните, что исходя из его оценки можно заключить: продукт для покупателя идеален. Затем можно начинать закрытие сделки.

Закрытие сделки по методу «красной кнопки»

Большинство продавцов считают этот способ наиболее эффективным для завершения продаж. «Метод красной кнопки» состоит в том, что выбор потребителя всего на 20 % определяется достоинствами самого товара. Разумеется, соотношение приближённо, поскольку настоящая цифра прямо пропорциональна умениям реализатора.

Главная изюминка этого метода закрытия сделки — предложение клиенту того, в чем он максимально нуждается. После выяснения потребностей покупателя все время давите на его уязвимую точку, чтобы желание приобрести данную вещь неуклонно росло. Если вы станете рассуждать о каких-то менее значимых вещах, покупательский интерес пропадет.

Чтобы успешно продавать что-либо, требуется умение выслушивать клиента. Ваше главное орудие — владение информацией о собеседнике. Чем лучше вы знаете покупателя, тем точнее вы определите то, что ему нужно. Каждый человек желает иметь что-то важное для себя и пока не услышит этого преимущества, вряд ли будет у вас покупать.

Поэтому основная задача — нащупать так называемую кнопку любого клиента и нажимать её раз за разом. Многие продавцы совершают ошибку, теряя время на презентацию, вместо того чтобы задать вопросы и просто выслушать клиента.

Закрытие сделки — предположение

Такая процедура закрытия сделки основана на сильной зависимости многих людей от мнения окружающих. Допустим, человек вдохновлен большим желанием приобрести нужную ему вещь. Причем настолько сильным, что его идея влияет на окружающих, и они начинают проявлять к ней интерес. Не зря говорится, что энтузиазм — штука заразительная и быстро распространяется на других.

Как применить предположение для завершения сделки? Вызывайте у покупателя эмоции, используя слова или картинки. Поведайте ему историю о своем приятеле, который купил этот товар и пребывает в восторге от того, как он ему пригодился. Лучшим примером для этого послужит смартфон либо автомобиль, которые великолепно выполняют их ежедневное предназначение.

Другими словами, вы описываете свой товар, представляя, что клиент его уже имеет и получает огромное удовольствие от эксплуатации. Говорите с будущим покупателем с упором на то, что он уже уверен в приобретении данного товара. Продолжайте рисовать ему картины преимуществ продукта и наслаждения от той пользы, которую он приносит.

Предлагаем ознакомиться:  Договор между физическими лицами

То есть вы ведете беседу с покупателем с позиции того, что он уже точно покупает товар. Расписывайте ему ментальные образы выгод и удобства от восприятия продукта, расскажите, с чем ассоциируется его использование.

При диалоге в таком русле собеседник уже не думает о необходимости данной покупки. Напротив, он желает быстрее получить удовольствие от пользования своим приобретением. Вам нужно энергично и убежденно говорить о товаре как о реальной собственности клиента. Это вызовет у него те самые эмоции, которые приводят к закрытию сделки.

Способы закрытия дистанционных продаж

Пригласительное закрытие сделки

Цель метода в том, чтобы покупатель принял положительное решение только по предложению продавца. Иначе говоря, вы намекаете собеседнику, что, в сущности, сделать выбор несложно, просто нужно попробовать данный товар.

К примеру: «Вы можете просто опробовать этот телефон в деле!». Таким образом вы даете клиенту понять: если ему не подойдет модель, он вполне может выбрать что-то другое. Именно такое предложение попробовать оказывает реальное воздействие на собеседника благодаря тому, что окончательный выбор всё равно предоставляется покупателю.

Существует ещё одна фраза, по действию аналогичная предыдущей. «Почему бы вам это не купить?». Как утверждают риелторы, такая техника позволяет повысить уровень продаж на 50 %. Когда сотрудник агентства показывает квартиру возможным клиентам, он спрашивает, интересен ли им данный вариант. При утвердительном ответе он задает вопрос: «Отчего бы вам не стать её владельцем?». Между прочим, результаты шокируют — подавляющая часть клиентов дают согласие на покупку.

Но есть еще один вариант: вы подталкиваете собеседника к окончательному решению следующими фразами: «Сколько вам нужно? Какой интересует цвет? Вам идеально подходит?». Учтите, что покупатель не оскорбится вашим предложением закончить сделку только тогда, когда он проявил интерес к преимуществам ваших товаров. Не бойтесь предлагать человеку совершить покупку!

«Внезапная смерть»

tyazhkie-telesnye-povrezhdeniya_2

Этот метод закрытия сделки основан на предъявлении ультиматума. Когда клиент затрудняется принять решение, вероятнее всего, он захочет еще раз обдумать предложение. Он не даст конкретного ответа и будет просто тянуть время. В этой ситуации вам отлично подойдет данный способ, только помните, что он эффективен для половины случаев.

Вы должны целиком заполнить форму договора, чтобы оставить для покупателя только подпись. Затем вы отдаете его клиенту и заявляете, что обсуждение товара отняло у вас уйму времени, поэтому необходимо оперативное решение независимо от того, подходит покупателю товар или нет.

Далее вы говорите, что после подписи в документе сразу приступаете к сотрудничеству, и замолкаете! Пауза очень важна, потому что секрет этого способа — ожидание в тишине. Конечно, пауза может затянуться надолго, но запаситесь терпением и молчите. Ваша выдержка будет вознаграждена высокой вероятностью закрытия сделки.

Дело в том, что тишина имеет мощное психологическое воздействие на собеседника, так что пользуйтесь этим способом тотчас после презентации, когда клиент максимально подготовлен к покупке и полностью информирован о товаре.

Закрытие сделки под острым углом

Завершение продажи под острым углом оптимально, если клиент проявляет интерес к покупке, однако под разными предлогами ее не делает. Эти причины не настолько важны, чтобы помешать приобретению. Допустим, покупатель вдруг заявляет, что вряд ли осилит ежемесячную плату за товар.

Смысл данной процедуры закрытия сделки состоит в том, чтобы перевернуть возражения «с ног на голову», дабы сделать их главным мотиватором покупки. Допустим, вы говорите, что можно увеличить период рассрочки, одновременно уменьшив сумму ежемесячных платежей. После использования вами возражения как стимула продажи спросите у клиента, устраивает ли его все теперь. Выходит, что двигателем продажи является то, что до этого ей мешало.

Способы закрытия дистанционных продаж

Этот хитрый способ вынуждает клиента согласиться на покупку и на то, из-за названных им причин не стоит отменять сделку. Кроме того, используя подобный скрипт закрытия сделки, вы убедитесь, в чем конкретно сомневался человек.

Вторичное закрытие сделки

Эта техника также весьма популярна в современной торговле. Используйте её неожиданно в любой подходящий момент. Еще этот подход именуют случайным закрывающим вопросом. Для примера: вы продаёте автомобиль и интересуетесь у клиента, какая именно магнитола предпочтительнее. Здесь уже неважно, что ему нравится, поскольку для себя он уже решил главное — приобрёл автомобиль.

Представьте ситуацию, когда вы продаете жилье и уточняете у клиента, на какую дату удобнее назначить ежемесячную оплату. Человек уже вошел в образ счастливого покупателя, а вы этим вопросом практически провели закрытие сделки. Этими нехитрыми приёмами гораздо легче подвигнуть покупателя на окончательное решение.

Вы всегда сможете найти для собеседника закрывающий вопрос, самый простой из которых — «Какой способ оплаты вам удобен?».

Уберите для меня

Такой метод не связан с решением клиента, так как он допускает, что товара нет в наличии или вообще уже не будет. Иногда люди не понимают, что вещь, которая им нужна, бывает в весьма ограниченном доступе.

Например, вы закончили презентацию, а ваш клиент так и не принял важного решения. И вам приходится продолжать обработку его возражений. Он ссылается на недостаток денег, сетует на слишком большую цену и признается, что не может позволить себе покупку.

Затем вы сообщаете ему, что нужная ему модель (товар) очень ходовая и, возможно, уже распродана. Для этого вам нужно связаться со складом, чтобы уточнить наличие. Главное — совершить звонок с телефона покупателя. Он дает вам аппарат, вы тут же звоните, а тем временем клиент понимает, что срочно нужно брать, и говорит вам об этом.

Большинство людей, сами того не сознавая, испытывают огромную тягу к вещам, количество которых ограничено.

Закрытие «Возьмите щеночка»

Это один из самых эффективных методов, основанный на легенде, когда в зоомагазине ребенок просит родителей купить щеночка, а они не соглашаются сделать это. Тогда семье дают животное на неделю, по прошествии которой они свыкаются с питомцем и делают покупку.

Техника действительно работает до сих пор. Раз за разом, предоставляя клиенту возможность пощупать, попробовать, ощутить, понюхать или попользоваться товаром, вы применяете метод «возьмите щеночка». Некая компания, продающая автомобили для производства, внедрила подобную технику и давала их в бесплатное пользование на семь дней. За счет этого продажи фирмы быстро подскочили вверх.

Правила «дожима» покупателя

  1. Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
  2. От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
  3. Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
  4. Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.

Заключительным этапом продажи является закрытие сделки. Заключение сделки по дистрибуции является последним финальным аккордом. Эксперты в области продаж и переговоров получают столь внушительные гонорары, что знают много способов совершения сделки в сфере продаж. Эти знания позволяют нам достигать высоких результатов и долгосрочного партнерства с нашими клиентами.

Есть хорошие новости. Способы совершения сделки в сфере продаж – не засекреченная информация. Сначала рассмотрим степень завершенности сделки как этап продажи.

На этапе заключения сделки устанавливается, открывается контакт с клиентом или формируются потребности, проводятся презентации, оказывается сопротивление, выясняются и тестируются возражения.

После качественной проработки всех фаз, отслеживания всех невербальных реакций и рассеяния сомнений заказчика, не должно быть никаких подводных камней, кроме форс-мажорных обстоятельств, на которые нельзя повлиять.

Поведение клиента в конце сделки может отличаться и указывать на возможные проблемы. Рассмотрим закрытие сделки в продаже, примеры решения проблемных ситуаций.

  • Не подходит для общения: скорее всего, плохой контакт, но не забывайте, что клиент имеет право находиться в плохом настроении.
  • Не обращайте внимания на общение: Избегание выражения отрицательных решений или недостатка информации.
  • Не задавай вопросов: Иногда нужно быть осторожным, если клиент не задает квалифицированные вопросы о предложении и контракте, даже не пытается договориться о сумме и условиях. За исключением возможности собственной паранойи, вы все же спрашиваете мнение клиента о предложении, задаете ряд вопросов о преимуществах вашего предложения перед предыдущими попытками клиента решить ту же самую проблему. Если клиент охотно рассказывает истории, мечтает об общем будущем, но не выражает конкретные цифры, даты, объемы или задержки в обсуждении, вполне вероятно, что он будет говорить о завершении сделки досрочно. Если ситуация не изменится, сроки будут перенесены, термины “ползучий” – следует обсудить с клиентом возможность вернуться к диалогу чуть позже, если что-то изменится с вами или клиентом

Если продавец активен, эмоционально заряжен, знает, как установить контакт и имеет людей – не беспокойтесь об успехе сделки.

Важно помнить о “необходимости” – чрезмерной важности сделки – и стараться не показывать ее клиенту на заключительном этапе. Это часто используется опытными переговорщиками. Если вы видите поведение продавца, попавшего в беду, переговоры могут оказаться слишком сложными для нуждающейся стороны.

Предлагаем ознакомиться:  Декретный отпуск входит в общий трудовой стаж

Способность контролировать свои эмоции, невербальные проявления и поведение являются предпосылками для успешного ведения бизнеса.

Надежность информации и уровень компетентности менеджера по продажам являются факторами, которые не должны оставаться без внимания, когда речь идет о бизнесе. Это особенно верно для менеджеров, которые имеют небольшой опыт или скромные знания технических характеристик продукта.

Важно, чтобы клиент получил полную и актуальную информацию о продукте, а если продавец задает вопросы или не знает ответа, то стоит обратиться за помощью к техническим специалистам или менеджеру.

Введение покупателя в заблуждение и “путаница в информации” нежелательны на всех этапах продажи и могут привести к трудностям при заключении сделки.

Способы закрытия дистанционных продаж

Методы совершения сделки в продаже – это методы, фразы, которые помогают быстро достичь необходимых результатов.

Метод прямой сделки

Озадачьте клиента закрытым вопросом, готов ли он к покупке. Это следует делать отчетливо и убежденно. Конечно, такой прием довольно рискован, ведь вы рискуете запросто получить отказ. Поэтому для достижения желаемого результата попробуйте произнести подготовленную фразу, которая настроит клиента на нужный ответ.

Метод инициативной сделки

После обсуждения с покупателем всех преимуществ предложенных товаров (услуг) и обработки озвученных им возражений скажите собеседнику, что выбранный товар подходит ему на 100 %, и начинайте закрытие сделки. При этом нужно употребить слово «давайте», поскольку практика показывает, что именно это выражение дает эффективный стимул, когда не сработали остальные методы и клиент остался неподготовленным.

Метод пробных сделок

Для убеждения покупателя в его реальном желании приобрести ваш товар используйте этот метод на любом этапе продажи. Например, поинтересуйтесь у него, когда удобнее сделать доставку. А если он укажет точную дату, то смело закрывайте сделку.

Метод снятия возражений (техника трех «да»)

Когда ваш клиент пребывает в сомнениях и собирается основательно все обдумать, попробуйте эту технику. Её суть состоит в закрытых вопросах, составленных из доводов, которые подразумевают только утвердительный ответ. Ваша задача — получить от потенциального покупателя максимум позитивных ответов подряд.

Метод заполнения бланка

Если, как вам кажется, вы сделали работу правильно, но покупатель все равно не решился на сделку, начинайте заполнять бумаги на покупку. По мере получения сведений от клиента для заполнения каждого пункта бланка вероятность закрытия сделки постепенно растет. Если речь идет о бланках строгой отчетности, такой способ вам, разумеется, не подходит, поскольку в случае неудачи вы испортите документы.

Конечно, существует множество приемов для завершения продаж, где каждый продавец использует свой персональный подход. Тем не менее все они преследуют единую цель — удержание клиента. Чтобы её достичь, нужно придерживаться нескольких принципов:

    1. Не дожидайтесь, когда покупатель «созреет» для сделки, так как его голову могут посетить сомнения. Сразу берите «быка за рога» в виде наводящих вопросов.
    2. Если потенциальный покупатель попросил время на обдумывание, непременно уточните у него причины такого решения.
    3. Ваша задача — управлять процессом сделки самостоятельно, а клиент становится объектом для вашего воздействия.

«Дожимайте» постепенно. Заранее напомните клиенту, что ждете оплату, используя для этого телефон, электронную почту или персональный визит. Если заметили, что партнер колеблется, еще раз обозначьте ему выгоды от сотрудничества либо поинтересуйтесь, что его не устраивает. Нередко бывают ситуации, когда заказчик стыдится говорить, что ему не по нраву цена или слишком низки гарантии. В такой ситуации поможет обоюдный компромисс либо краткосрочный отказ от взаимодействия.

Завершение сделки в продажах

Используйте взаимные уступки. Если партнер стремится снизить стоимость товаров (услуг), то соглашайтесь. Взамен попросите ответной уступки, к примеру, продления действия договора. Поясните клиенту, что вы готовы снизить цену, однако хотите покрыть убытки путем продления периода сотрудничества. Наш опыт подтверждает, что честность партнера подкупает и клиенты всегда готовы на уступки.

Не удерживайте насильно. Многие заказчики вначале желают увидеть результат ваших работ, а затем оплачивать услуги. Они не торопятся переводить средства. Здесь подойдет метода «насильно мил не будешь». Приводим пример: мы предложили одному из партнеров из сферы b2b-продаж холодный обзвон клиентов, и он думал, что в течение нескольких дней получит массу «теплых» контактов.

Когда ему объяснили, что это занимает гораздо больше времени, клиент прекратил переговоры. Затем он ушел к конкуренту, пообещавшему моментальный эффект. Разумеется, мы понимали, что за такое короткое время результат недостижим, поэтому спустя месяц вновь с ним связались. Как выяснилось, он был очень недоволен качеством работ другой компании. Мы снова возобновили сотрудничество.

Помните, что в результате «дожима» 50% колеблющихся партнеров, которые задерживали оплату, выходят на закрытие сделки.

Особенности поведения продавца при завершении сделки

Они проделали отличную работу по привлечению клиента, тщательной подготовке презентации продукта и эффективному ведению переговоров. Вам необходимо компетентное контактное лицо, чтобы не потерять все предыдущие усилия. закрытие сделки. В этой статье мы предлагаем вам 5 основных приемов, которые помогут вам сделать это успешно.

Вы можете найти еще больше идей для роста продаж в нашей компании бесплатные вебинары автора от компании. О-оу. Ли. . Зарегистрируйтесь сейчас.

Этап продаж завершение сделки

Ты хочешь научить своих менеджеров лучшему. методы продаж?

Заполните форму ниже

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Некоторые наивные продавцы думают что выбить «да» из клиента не трудно. На самом деле, вспомните себя при выборе товара, например дорогого или в котором вы не разбираетесь. Для многих даже выбор хорошего сыра в магазине уже стресс. А если речь о больших деньгах? Для того чтобы сказать «да» клиенту нужен толчок и дать его должен продавец.

Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Часто данный способ называют «выбор без выбора». Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Второе название — уходящий поезд. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас?

Метод Коломбо

Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение.

Предлагаем ознакомиться:  Кто оплачивает налог при продаже квартиры

Часто задача продавца сводится к тому чтобы продать пробник. Например, вы продаёте товар с промо периодом в течении которого клиент может отказаться от сделки. Данную фразу. я применя при продажах домашнего интернета. Клиенту давался промо период с низкой ценой 3-6 месяцев. В течении этого срока затраты были минимальными и при отказе клиент почти ничего не терял.

Отличным инструментом в данном случае является фраза «поймите, решение вы принимаете не сейчас, сейчас вы просто берёте товар чтобы попользоваться». Этой фразой, вы снимаете ответственность с клиента.

В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.

Если продавец активен, эмоционально заряжен, умеет налаживать контакт и располагать к себе людей — волноваться по поводу успешности завершения сделки не стоит. Важно помнить о «нужде» — избыточной значимости сделки — и стараться не демонстрировать ее клиенту на финальном этапе. Этим часто пользуются опытные переговорщики.

Достоверность информации и уровень экспертности менеджера по продажам — факторы, которые не стоит оставлять без внимания, когда на кону стоит завершение сделки в продажах. Особенно это касается менеджеров, имеющих небольшой опыт работы или скромные познания о технических характеристиках продукта. Важно убедиться, что клиент получил исчерпывающую и актуальную информацию по товару.

Техники завершения сделки в продажах — это наработанные приемы, фразы, помогающие быстро получить необходимый результат.

Результатом завершения сделки может быть договор и оплата, а может быть, отказ от сделки без проволочек и потери времени.

Важно хорошо чувствовать настрой клиента и предпринимать несколько попыток заходов на закрытие сделки. При этом важно наблюдать за поведением клиента и внимательно слушать, о чем он говорит.

Можно выделить следующие виды завершения сделки в продажах:

  • прямые (направленные на покупателя);
  • непрямые (манипулятивные);
  • психологические.

Особенности поведения продавца при завершении сделки

Способы завершения сделки в продажах

Техники завершения сделки в продажах — наработанные приемы, фразы, помогающие быстро получить необходимый результат. Результатом завершения сделки может быть договор и оплата, а может быть отказ от сделки. Важно хорошо чувствовать настрой клиента и предпринимать несколько попыток заходов на закрытие сделки. Наблюдайте за поведением клиента и внимательно слушайте, о чем он говорит.

Уточнение

Распространенным и эффективным как для розничных, так и для оптовых продаж является прием «уточнение». У клиента можно уточнить способ, которым он готов произвести расчет, объем закупки, номенклатуру товара (попросить старые заявки, новые потребности), карточку контрагента. Если речь идет о продажах b2b, то есть смысл уточнить, к кому следует обратиться по поводу договора, оплаты, актов выполненных работ, документов. Вариантов очень много. Уточняющие вопросы можно придумать к каждому виду товара или услуг.

Цель: отследить реакцию собеседника и задать вектор на завершение сделки.

Уточнение относится к прямым видам завершения сделки.

Завершение сделки в продажах примеры

Дефицит

Практически в любых продажах имеет смысл использовать прием «дефицит» при дожиме клиента. Дефицитом может стать:

  • срок действия коммерческого предложения (с последующим повышением стоимости);
  • срок действия скидки, акции;
  • ограниченное количество товара;
  • время руководителя для подписания договора.

Грамотное использование техники поможет ускорить процесс принятия решения при помощи создания дополнительного источника срочности. Это манипулятивная техника. Стоит использовать ее к месту и не противоречить своим же срокам и условиям: такое быстро выявляется клиентами, и продавец рискует оказаться в неудобном положении.

Непутевый профессор

Использование некоторых техник завершения сделки в продажах требует мастерства и определенной степени артистизма. Например, техника «непутевый профессор» — иначе в источниках она называется «эффект Коломбо», в честь сыщика-недотепы, покорившего сердца миллионов зрителей. Как можно использовать этот образ для достижения успехов в продажах? Легко.

Во-первых, люди любят быть в порядке. Не стоит бояться быть неидеальным, стоит бояться быть неискренним. Во-вторых, вопрос, заданный вне логической последовательности, вызывает у клиента легкое замешательство и, вероятнее всего, спровоцирует его сказать то, что он думает на самом деле. Как это работает на примерах?

Известный бизнес-тренер Радмило Лукич любил спрашивать у клиентов на этапе завершения сделки: «Что стоит между вами, мной и счастьем?». Это тоже пример использования данной техники.

Поэкспериментировав с различными вариантами, каждый продавец найдет свой собственный инструмент, который поможет открывать сердца клиентов. Практика и только практика сделает из заурядного продавца эффективного мастера завершения сделок в продажах. Чтобы прокачать навыки успешного закрытия сделок, записывайтесь на курс Школы коммерческого директора «Управление коммерческим подразделением».

Уточнение

Распространенным и эффективным как для розничных, так и для оптовых продаж является прием «уточнение». У клиента можно уточнить способ, которым он готов произвести расчет, объем закупки, номенклатуру товара (попросить старые заявки, новые потребности), карточку контрагента. Если речь идет о продажах b2b, то есть смысл уточнить, к кому следует обратиться по поводу договора, оплаты, актов выполненных работ, документов. Вариантов очень много. Уточняющие вопросы можно придумать к каждому виду товара или услуг.

Непутевый профессор

При использовании некоторых техник завершение сделки в продажах требует мастерства и определенной степени артистизма. Например, техника «непутевый профессор», иначе в источниках она называется «эффект Коломбо», в честь сыщика-недотепы, покорившего сердца миллионов зрителей. Как можно использовать этот образ для достижения успехов в продажах? Легко.

Во-первых, люди любят быть в порядке. Не стоит бояться быть неидеальным, стоит бояться быть неискренним. Во-вторых, вопрос, заданный вне логической последовательности, вызывает у клиента легкое замешательство и, вероятнее всего, спровоцирует сказать то, что он думает на самом деле. Как это работает на примерах?

Известный бизнес-тренер Радмило Лукич любил спрашивать у клиентов на этапе завершения сделки: «Что стоит между вами, мной и счастьем?». Это тоже пример использования данной техники.

Поэкспериментировав с различными вариантами, каждый продавец найдет свой собственный инструмент, который поможет открывать сердца клиентов. Практика и только практика сделает из заурядного продавца эффективного мастера завершения сделок в продажах.

7 распространенных ошибок, допускаемых при закрытии сделки

Быть уверенным, что маркетинговые материалы могут закрыть сделку. Ваша электронная рассылка, листовки и, собственно, ваш сайт приносят пользу только в начале, когда вам нужно установить связь с клиентом. Не считая покупки элементарных устройств, которые без раздумий заказывают по Интернету, люди сначала взвешивают свои потребности и убеждаются в выгоде приобретения у вас.

Пытаться слишком рано закрыть сделку. Если вы будете добиваться от клиента покупки в начале диалога, вы покажетесь назойливым. Результат будет обратным — вы оттолкнете собеседника и разрушите его желание приобрести ваш продукт. Не забывайте простой закон физики «сила действия равна противодействию».

Пытаться закрыть сделку с неправильным человеком. Чаще всего решение остается за менеджером-оператором, в обязанности которого входит повышение доходов и сокращение расходов. Клиентский отдел, разумеется, имеет право на мнение, но его почти не учитывают, поскольку его работники не отвечают за доходность и регулирование проблем.

Выкручивать руки. Как правило, это реализуется в виде утверждения типа «Товар стоит 1000 руб., но если покупка свершится сегодня, вы заплатите всего 900». Стремление наказать клиента за нерешительность и нарушение вашего графика понуждают его к раздумьям, почему продавец так торопится закрыть эту сделку.

Слишком долго ожидать. В диалоге продавца и клиента наступает момент, когда приходит время для закрытия сделки. Если вы затянули беседу, рискуете получить внезапные возражения либо проблемы, которые вам и предмету вашей продажи устранить не под силу.

Не замечать готовность купить. Временами покупатели посылают сигналы о своей готовности к покупке, но плохие продавцы их умело незамечают.

Продавать после закрытия сделки. Если клиент согласился на покупку, грубой ошибкой будет стремление продолжать продавать товар (услугу). Когда сделка по факту уже состоялась, документы лучше оформлять молча.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Юрист онлайн
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector